ネットワーク加盟で得られる時間と気持ちの余裕を
それぞれの薬局の推進力へ
「変わらなくてはならない、と考えている薬局経営者の皆さまが
我々の話に耳を傾けてくださっています」

都築さんは医薬品ネットワークの全国展開スタート時より、ネットワーク営業に携わっておられるそうですね。

• 都築 氏：
• もう20年近く、薬局経営者の方々に医薬品ネットワークのサービスをご利用いただくための営業活動と、ご加盟店向けのサポートを担当しています。営業を始めた2005年頃は、「担当地域は北海道以外」という大まかなエリアで、ご紹介があれば、その薬局を訪ねて各地に営業へ行っていました。

当時は、医薬品ネットワークの加盟件数も少なく、認知度も低かった時代ですね。営業活動も苦労されたのでは？

• 都築 氏：
• 当時は会社名もサービス内容自体も知られていないので、飛び込み営業ではなく紹介営業を続けていましたが、それでも話を聞いてもらうところまで行きつくのは大変でした。しかも、モノを販売するわけでもなく、インフラも整っていない環境で、サービスをご利用いただくという話ですから、「価格交渉も支払いも代行してくれて、卸にも薬局にも全員に得があるサービスってどういうこと？」とよく言われました。経営者から信用、信頼を得るには時間を要しましたね。

現在の担当エリアについて教えてください。

• 都築 氏：
• 埼玉、群馬、長野、山梨の4県を一人で担当しています。またブロックとしては甲信越、関東を担当していて、こちらは他のメンバーと連携してやっています。 担当する4県もここ数年でご加盟店が急増しまして、法人数で約250件、店舗数だと約480件です。そのうち1法人1店舗のところが約150法人あります。調剤薬局は全国的に見ても個店が多いので、私の担当エリアも個店の割合は高めです。

2018年の流通改善ガイドライン施行後、急速に加盟件数が拡大したことで、薬局の反応も変わりましたか？

• 都築 氏：
• 認知度が上がっただけでなく、競合他社も出てきましたから「サービス自体を聞いたことがない」という方が減り、商談のスピードも確実に上がりました。今はまだ「なんとなく聞いたことはあるけれど、どういうサービスなのかよく知らない」という方も多いですね。業界の変化のスピードが上がるなかで「何かを変えなくてはならない」と考える経営者も多く、そういう方々が、我々の話を聞きたいと言ってくださっているように感じます。

新規の営業先はどのように開拓するのですか？

• 都築 氏：
• ご加盟店からの紹介や、コンサルタント、医療機器メーカー、人材派遣の会社など薬局に関わる方々からご紹介いただくことが多いです。ここ2、3年は卸からの紹介が増えてきています。 近年は卸の担当者が一人で受けもつ薬局の件数が増えていますし、ジェネリック医薬品の普及で業務がいっそう煩雑になりました。そういった薬局を取り巻く環境の変化に伴い、卸や薬局経営者の方に我々のサービスをご理解いただき、ご紹介いただけるようになったのではないでしょうか。

薬局の皆さまが医薬品ネットワークへの加盟を検討するきっかけは？

• 都築 氏：
• やはり価格交渉の業務が大きな負担になっていることが加盟を検討するきっかけとしては大きいと思います。価格交渉を代行する「医薬品ネットワーク」のようなサービスを使って業務効率化を図り、それによって生まれた時間を他のことに使う方が合理的ではないか。薬局の皆さまの考え方が、そんな風に変わってきたことで加盟を検討されるようになったのではないかと感じます。

薬局が加盟を検討する際、懸念されることは？

• 都築 氏：
• 「卸さんが嫌がるのでは？」という質問を良く受けます。今でこそ卸から薬局をご紹介いただくケースが増えていますが、これまでには卸の担当者さんに反対されることもありました。薬局側の条件が良くなるということは担当者さんの売上が下がることになりますから。ですが医薬品ネットワークは、医薬品業界全体の流通改善に取り組み、薬局と卸双方の業務効率化を目指すためのサービスであり、卸各社にその意義をご理解、ご協力いただいているからこそ成り立っているものです。薬局経営者の皆さまにはそのことをご説明した上で、加盟をご検討いただくようお願いしています。 それから、もうひとつ誤解されている点なのですが、「うちは小規模だから加盟したところで、うちもあなたもメリットがないでしょう？」と言われることがあります。

実際のところ、薬局の経営規模は関係ないのですか？

• 都築 氏：
• 関係ありません。我々は薬局の規模に関係なく、長期的、経済的、安定的の3つをポリシーとしたサービスを提供しており、個店に対しても流通改善を行い、オンライン発注で卸のデリバリーコストをなるべく抑え、返品率を低下させることを提案しています。むしろ、経営規模が小さいからこそ、効率化にご協力いただきたい。

小規模な薬局にとって、医薬品ネットワークへの加盟料は負担になるのでは？

• 都築 氏：
• 入会金、違約金はなく、定額の会費制でもありません。医薬品購入額に対するパーセンテージで手数料が決まりますので、薬局の規模に応じた金額を頂戴しております。もちろん、薬局経営者にとってランニングコストは負担になりますから、その費用対効果に納得していただけるサービスをご提供できるかどうか、ご利用前の説明でいかにご理解いただけるかが、営業担当の役割となってきます。

競合他社が増えています。他社のサービスと比べて医薬品ネットワークの特徴は？

• 都築 氏：
• 我々のサービスの特徴は、「一物一価」制で、一つの医薬品には一つの価格しか持たないため、全取引先のいずれの卸から購入しても同じ仕⼊価格ということ。そのため、何の薬をどの卸から仕入れるか薬局側が決められることです。我々が「この薬はこの卸に頼みましょう」ともちかけることはありません。仕入れについて各加盟店が帳合権を持てることは非常に重要だと思います。また、契約期間の縛りも設けていません。3ヶ月前に申告していただければ契約を解消できるので、自由度は高いと思います。 それから現場の方に喜ばれているのは、店舗オペレーションが変わらないということです。新たな端末を設置する必要がないので、オンライン発注に関しては普段お使いのものをそのまま使っていただけます。

薬局にとって負担が少ない仕組みなのですね。

• 都築 氏：
• はい。負担を少なく効率化をもたらすこと、それが我々のサービスの特徴の一つです。でも今後は競合他社が増え、薬局経営者の皆さまがいろいろなサービスを比較検討する時代になると思います。営業担当者にとっては、サービスの認知度が上がったことで営業しやすくなったというメリットはありますが、その半面、今後は他社とのさらなる差別化と優位性が必要になりますね。

加盟店からはどんな声が挙がっていますか？

• 都築 氏：
• 「それまで価格交渉に費やしていた時間を他の業務に使えるようになった」と言ってくださる方が多いです。また「価格交渉のストレスから解放された」などの声もうかがっています。

営業担当者にとっても嬉しい声ですね。

• 都築 氏：
• やはり医薬品ネットワークの魅力は、煩雑な業務から解放され、新たに生まれた時間を、経営者なら経営者、薬剤師なら薬剤師本来の業務に専念していただけることだと思います。医薬品ネットワークへの加盟によってストレスから解放され、時間と気持ちに余裕が生まれたことが、それぞれの薬局の新たな取り組みにつながっているのだとしたら嬉しいですね。

地域における薬局の役割について、また地域連携を進める上で、メディカルシステムネットワークが果たす役割について、どうお考えですか？

• 都築 氏：
• 私の担当エリアに限らず、それぞれの薬局がすでに地域に密着したさまざまな取り組みを行っています。たとえば2020年、新型コロナウイルス感染症の急増によりアルコール消毒液が不足した時期には、地元の酒蔵さんと連携してアルコールを確保するという活動をされていた地域もありました。また、薬局が近所の方々の交流の場になっていて、患者さんが薬局に来て元気になって帰っていく、というケースに遭遇することもあり、普段から人が集まる薬局はとても魅力的だと思います。 そういった意味では、我々が地域のネットワークを作り上げる、と言うのはおこがましく、既に構築されている地域連携のなかに我々も混ぜていただきたい、という想いと、そうした薬局が淘汰されることなく存続していくために、我々が少しでもお役に立てればと考えています。

都築さんはじめ営業の皆さまが薬局を訪ね、薬局の方々の理解を得て達成されたのが、6,000件を超える加盟店のネットワークなんですね。最後に今後の目標をお話しください。

• 都築 氏：
• 目標は加盟件数10,000件です。我々は以前から価格交渉の代行だけでなく、不動在庫消化サービス（DSE）にも取り組んできましたが、今後は経営支援の分野でさらなるご加盟店向けのサービス拡充が必要だと感じます。そうした動きは既に始まっており、直近では経営者向けの新しいポータルサイトが開設され、仕入れの数字を見える化したサービスがご利用できるようになりました。 個人的にはそれ以外にも、ご加盟店同士を全国的な規模で結び連携をサポートするようなプラットフォームがあればいいのでは、と感じています。目標である10,000件のご加盟店がつながることができれば、その情報がお互いの付加価値になり、より地域医療の発展に貢献できるのではないでしょうか。