「サプライチェーンマネジメント」からはじまる
地域薬局と医薬品卸の課題解決
「地域薬局・医薬品卸双方にメリットを届けられるのが、
「医薬品ネットワーク」なんです」

医薬品ネットワークを地域薬局に広めていくため、どのような営業活動をされていましたか？

• 瀧川 氏：
• サービス開始当初は、紹介が主な新規顧客獲得の手段でした。ですから、調剤薬局さんを紹介してくださる協力者の開拓が主なミッションだったんです。紹介協力者となりうる方、例えば銀行だとか、私の出身である卸、あとはレセコンメーカー（診療情報明細書の自動計算・作成システムの開発会社）といった方々と、地道にコミュニケーションを取っていました。紹介協力者の幅を広げるために異業種交流会などにも参加していましたね。 ありがたいことに、2018年の流通改善ガイドライン施行後、順調に加盟店が増加しまして、現在では加盟店や卸などから自発的な紹介を多数いただけるようになりました。ですから、今はご紹介先への提案がメインとなっています。九州も他のエリア同様、加盟店からの紹介が多く、鹿児島では2割以上が加盟店紹介からのご契約なんですよ。

高い紹介率を誇る九州エリア。その秘訣は何でしょう？

• 瀧川 氏：
• 我々のビジネスの透明性・安定性・合理性・分かり易さが大きいと思います。例えば「医薬品ネットワーク」のサービスのひとつである「医薬品購入サポート」は、「一物一価」制を取っています。これは、ひとつの医薬品はひとつの価格しか持たないということで、「A」という商品は全国のどの卸から購入しても同じ価格になります。「一物一価」が担保されれば、薬局は価格ではなく機能・サービスで卸を選別できますし、「この薬はA卸に、この薬はB卸に発注するように」というような発注統制も不要になり業務の省力化が図れます。卸側から見ると、値引き競争からの脱却やオンライン発注率が増加することによる流通コストの削減などメリットが生まれます。ですから、薬局・卸の双方にメリットを理解してもらうことに注力しています。 九州エリアでは、卸の皆さまと共に定期的なミーティングの機会を持ち、医薬品ネットワーク導入後の調剤薬局の数値の変化を見ながら、その効果やさらなる課題となるポイントを抽出し、改善策を話し合っています。 ミーティングの頻度は3ヶ月に1回。九州の主要な卸5社の方々と会社組織として密なコミュニケーションを取っています。 「医薬品ネットワーク」加盟店の数値の変化を見ることで、サービスの導入効果を実感していただけますし、卸のコスト・作業の削減につながっていることも認識してもらえる。こうして卸の理解を深めることで、結果的に紹介協力者として継続的に調剤薬局をご紹介いただけています。

卸とそこまで密に連携されている理由は？

• 瀧川 氏：
• 営業としてはもちろん、卸から多くの薬局を紹介してもらうことが目的のひとつではありますが、それだけが理由ではないんです。 我々は直接的に地域医療に関わるわけではないけれど、加盟店や卸を裏から支える仕事だと思っている。単に加盟店を増やすだけではなく、地域薬局と卸、それぞれが抱える課題を解決するのが使命だと思っているんですね。 卸との定期的なミーティングも、その一環だと考えています。 「医薬品ネットワーク」の「医薬品購入サポート」導入によって「一物一価」となることで、卸は価格競争から解放され、薬局も複数の卸との価格交渉の手間を減らせる。 また、加盟薬局はオンライン発注への移行が進みますから、卸としても細かな受注業務の工数が減っていく。 こういった推移を定期ミーティングで卸の皆さんにご共有し、課題である流通改善やコスト削減がさらに解消されるよう、卸の視点からご意見もいただいているという訳です。 アナログな受発注や価格交渉を続けていては、薬局の業務効率は一向に改善されない。 また、値引き合戦やオフライン発注による業務圧迫が続くと、卸の利益は向上せず、弱体化していく。 薬局と卸の課題は共通しているからこそ、我々は加盟店（薬局）と卸、双方に「医薬品ネットワーク」のメリットを理解していただき、薬局の業務効率化、卸の利益率向上に貢献していきたい。 だから、加盟店である薬局だけでなく、卸の課題解決にも積極的に携わっているんです。

流通改善とコスト削減が大きな課題とのことですが、具体的にはどのような改善点が挙げられますか？

• 瀧川 氏：
• 九州はオンライン発注率が全国の加盟店平均（92％）に比べて少し低いので、特に「EOS＝オンライン発注率の増加」を重視しています。 加盟店のオンライン発注が増加していくにつれ、2019年は83％だったオンライン発注率が2021年1月現在では89％と、順調な推移を見せています。 オンライン発注への移行に伴って、工数削減やコスト削減も進んでいると実感しています。

医薬品ネットワークが提供するサービスのうち、特に加盟店から支持されているものは？

• 瀧川 氏：
• やはり、卸との価格交渉・支払の取り纏めを行う「医薬品購入サポート」のメリットが大きいと思います。「薬VAN」を通じた在庫管理の効率化・適正化やDSE（不動品売買サービス）もお喜びいただいているサービスですね。 私は直接担当している訳ではありませんが、「医薬品購入サポート」のために、卸との価格交渉は特に丁寧に行っていると聞いています。 一般的には各社から取った見積りを見比べ、最安値のところから購入する。これが世の中で行われている価格交渉だと思いますが、「医薬品ネットワーク」では、最安価格ではなく最適価格となるよう交渉をしています。 これを一つひとつの医薬品に対して行う訳ですから、相当な労力を掛けている。 その労力を惜しまず、「業界最安値」ではなく「業界最適価」を徹底しているのは、長期的に卸、調剤薬局ともに発展・維持していくためだと認識しています。100％単品単価交渉で一物一価でこの最適価に辿り着くには、合理性と卸様のご理解と多大な労力を要します（笑）。そして、医薬品の価値・物流コスト・市況を勘案して誠実に価格交渉を行った結果として、一物一価でありながら競争力のある価格を形成出来ていると自負しています。 適正価格で取引をすることで、薬局側は価格交渉の手間やストレスから解放されますし、安定した一物一価でオンライン発注できるため、業務効率化にもつながる。卸側も一物一価になることで適切な利益を得ることができますから、互いに潤う。 双方にメリットがあるからこその業界最適価なんです。

実際に加盟店からはどのような反響がありますか？

• 瀧川 氏：
• 加盟店の薬局の担当税理士さんが、「医薬品ネットワーク」導入後の経理を見て「良くなっていますね！」と驚かれることが多いと聞いています。 最近「医薬品ネットワーク」を導入していただいたある薬局チェーンのお客様は、年間数百万円の不動品を抱えているとのことで、加盟店同士で不動在庫を売買する「DSE」の効果に大いにご期待いただいていますね。きちんと出品対応していただければ、不動在庫の90％は解消できる。つまり、不動在庫の額も半減できると見込んでいます。

営業担当から見た医薬品ネットワークの良さとは？

• 瀧川 氏：
• 「透明性」だと思っています。加盟店からすると、見えない部分が色々あるのは不安なはずですよね。弊社は非常にオープンで、何でも包み隠さずお伝えするようにしているので、安心感を持って利用していただけているんじゃないかな、と。これから展開する予定のサービスに関する進捗まで全て明らかにしていますし、担当営業だけでなく、弊社の誰に質問をしても、同じ回答ができると自負しています。 自分で言うのもなんですが、弊社に多い転職組は、みんな真面目なんです（笑）。勉強熱心で、知識の共有や情報の横展開を自然と欠かさず行う文化が根付いている。内側から風通しの良い社風であることが、サービスにも表れていると思っています。

「業界最適価」の追求に加え、加盟店である薬局の経営改善・向上のために取り組んでおられることはありますか？

• 瀧川 氏：
• 「医薬品ネットワーク」の新たなサービスとして、実績を“見える化”するツールの開発が進んでおり、近々、加盟店に提供できるようになる予定です。具体的には、薬価に対しての利益や不動品の消化率などの数値が見られるようになります。 営業として注目しているポイントは、ジェネリック医薬品の割合増加です。そのために大切なのが、利益がしっかり取れるか、信頼できるメーカーか、流通は担保されているかなど、薬局が仕入れを検討する際に気になる点を知ることです。その点を私たちがきちんとご説明することでジェネリック医薬品の購入率が上がり、結果的に医療費削減に貢献できると期待しています。

多角的に薬局経営を支えている医薬品ネットワークですが、ほかに地域薬局が抱えている課題はありますか？

• 瀧川 氏：
• 薬局同士の横の連携が不足していることですかね。 ノウハウの共有が無いため、効率化やコスト削減がうまく進められていないケースが多いなと感じています。 現在、弊社が全国で410店舗以上運営している（2021年4月現在）「なの花薬局」の経営ノウハウを、加盟店に提供する準備を進めていると聞いています。そのように弊社が蓄積した知見を提供することでも、薬局の経営向上に寄与していきたいですね。

では、最後に薬局経営者への想いや地域医療への想いをお聞かせいただければ。

• 瀧川 氏：
• 我々のサービスの目的は、サプライチェーンマネジメントを通じた良質な医療インフラの構築です。その一部を担うのが、「業界最適価」を通じた卸の流通改善と薬局の業務改善。それに加え、もう一つの柱として「ローカルエリアネットワークの構築」があると思っています。 医薬品ネットワークの「DSE」で不動在庫の解消に貢献できているように、直営店・加盟店間や加盟店同士で在庫情報やノウハウを共有するネットワークを構築することで、いずれは人の交流、つまり薬局経営者や薬剤師の交流を活性化し、地域医療の発展に大きく貢献できると考えています。